《保险销售行为管理办法》点评：引导代理人渠道高质量发展 率先转型的公司受益

本报告导读：

    《办法》引导保险公司建立与客户需求相匹配的产品分级和渠道分级制度，引导行业推进基于客户需求的供给侧转型，率先进行渠道高质量转型的险企更受益。

    摘要：

    事件：9 月28 日，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》（下称《办法》），自2024 年3 月1 日起实施。

    点评：

    《办法》*的目的在于规范保险销售行为，维护保险消费者的合法权益。近年来保险行业纠纷诉讼居高不下，2022 年全年保险消费投诉总量达11 万件，其中人身险公司投诉总量为7.1 万件，财产险公司投诉总量为3.9 万件，其中大量的纠纷投诉是因保险销售不规范导致。根据原银保监会披露，截至2022 年上半年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7 万人，其中94 家人身险公司执业登记销售人员401.4 万人，占比70.3%；90 家财产险公司执业登记销售人员169.3 万人，占比29.7%。本次《办法》的*，明确谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务，从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理，更好维护保险消费者合法权益。

    《办法》引导保险公司建立与客户需求相匹配的产品分级和渠道分级制度：1）推动销售人员的分级管理，与产品分级管理制度相衔接。保险行业协会已于22 年10 月31 日发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，本次《办法》提出保险公司、保险中介机构应当在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立保险销售能力资质分级管理体系，对保险销售人员进行分级，并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。2）禁止保险公司炒作停售及随意变动价格。保险公司决定停售产品或调价应当在官方线上平台公告包括停售或调价的保险产品名称、停售或调价的起始日期等，在保险公司未就某一保险产品发出停售或调价公告前，保险销售人员不得在销售中宣称某一保险产品即将停售或调价。3）基于客户实际需求开展保险产品销售。保险公司应当根据客户保险需求、风险特征、保费承担能力、已购买同类保险情况等信息，委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品，并设置人身险新型产品风险测试、禁止强制搭售和默认勾选、销售过程可回溯等行为规范要求，保障客户权益。

    引导行业推进基于客户需求的供给侧转型，率先进行渠道高质量转型的险企更受益：《办法》强调销售人员的销售能来与其可销售的保险产品范围相匹配，预计中低端代理人产品销售范围缩小，收入面临下降，有利于行业加速出清低质人力。我们认为，《办法》的落地将引导行业加速推进渠道高质量转型，而率先进行渠道改革的公司将获得先发优势，渠道较好匹配客户需求与保险产品，渠道留存稳定性更强。

    投资建议：《办法》引导保险公司基于客户需求进行供给侧渠道转型，推动行业高质量发展，维持行业“增持”。建议增持推进寿险高质量转型且渠道基本企稳的中国人寿和中国太保。

    风险提示：监管政策更严苛；寿险改革不及预期；人力下滑。